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大客户销售策略

作者: 添加日期:08-01-11 17:12:06 点击次数:

【课程目标】
大客户销售经理经常面对:大客户在哪里?面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪?面对大客户内部众多的决策者如何突围,从采购?从财务?还是从老总?突围后如何层层推进直达成功?大客户销售的成败可以进行技术分析吗?大客户销售技巧是否可以成功复制等等问题。
本课程专门针对大客户经理设计,帮助大客户销售经理掌握结构化销售策略;学会步步为营开展客户公关,掌握准确预测成交概率、对销售成败进行技术分析的方法;

课程设计流程:
观念更新:何为真正的以客户为中心
技能传授一:单一大客户销售的六个关键环节
技能传授二:单一大客户决策者公关策略
多个客户的管理策略à销售经理的成败分析
实战大型案例演练

课程目标:
了解以客户为导向的销售策略
大客户的筛选技巧
掌握大客户销售的六大关键环节
客户决策者公关技巧及销售跟踪十大策略
多客户管理


课程特色:
实战的大客户决策者公关技巧
一套完整的大客户跟进技术分解表格
将销售漏斗与业务员管理结合的大客户管理技术
一个完整的大型案例进行综合演绎,教学相长
【参加对象】
【课程内容】
第一章:销售潜能激发
站在经验的背后,重燃激情,再创辉煌
大客户销售人员的十大素质要求

第二章:大客户分析
大客户销售四大特点
客户需求分析(企业、个人)
大客户采购流程
以客户为中心的三大核心销售策略

第三章:大客户销售六步方程式
大客户销售准备的金钥匙
\\\\"一见如故\\\\"大客户接触与交流
了解大客户需求的七个工具
提交方案的完全攻略
成功的大客户异议处理
双赢的谈判与协议达成

第四章:十面埋伏大客户--客户跟进策略
定位客户关键人物
展开商务公关,投其所好-企业、个人需求的满足
把握关键人物职业状态
透析关键人物沟通风格
全方位提升关键人物的支持度
实施每周赢单率确定与预警
利用跟踪的十大策略强势跟进

第五章:大客户关系管理
发展战略伙伴关系-实现双赢
多客户管理的销售漏斗
大客户服务技巧

第六章:大型实战案例演练比赛
【汇款方式】
户 名:北京华企宏创教育科技有限公司
开户银行:北京农村商业银行上地支行清上园分理处
开户账号:0407 0801 300000 4250
【联系方式】
联系人: 黄老师、郭老师
电话: 010-62957605 62958705 62937947 13683689008 13693326660
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