VINS（Value-Integrated Selling）赢销课程

VINS课程说明
（A）综述 销售与管理
（一）机会、能力和选择
（二）价值与客户认知
（三）价值发现与实现的过程：潜在客户的心路图
（B）销售与管理的“具体依托”：

（一）客户心路图：销售过程赖以工作的基础
1. 产品购买和使用过程（跨国公司对这一过程的应用描述）
2. 产品购买和使用过程中的客户“人”的因素（执行中的困难）
3. 客户心路图：产品购买和使用过程的一种新的运用描述
4. 客户心路图的特点、运用

（二）关键人与关键意见领袖(COL：Core Opinion Leader)：销售工作中的着力点
1. 跨国公司对这一问题的现有方法
2. 现有认识存在的问题：现象化
3. 一张寻找关键人的地图：MAP
4. 关键人地图的具体角色结构
5. 关键人的影响力与COL
6. 关键人地图对销售与管理的具体意义、现实运用

（三）选择标准看法（VOC：Views On Criteria）：价值的依据
1. 如何解读“客户的声音”：跨国公司现有方法及遇到的困难
2. VOC的具体结构
3. VOC与“缺席付值”行为
4. VOC的应用实例
5. 对销售与销售管理的意义

（四）买点与卖点：决定购买倾向的两类因素
1. 买的究竟是什么：跨国公司对此问题的理解
2. 买点是什么？
3. 买点在现实销售过程中的具体形式、内容和性质
4. 卖点是什么？为什么现有理论和方法缺失对此问题的明确认识？
5. 卖点在现实销售过程中的具体形式、内容和性质
6. 买点与卖点的关系

（五） 兑现性与集成产品：客户价值的具体体现
1. 产品是什么？跨国公司的实践和认识
2. 买点与卖点的兑现性
3. 集成产品与集成过程
4. VOC基础上的产品分类与集成产品的生命周期
5. 销售过程与集成产品的关系

(六) 合适沟通者与关联资源
1. 跨国公司销售实践中的销售人员的工作和角色问题
2. 决定关键人沟通意愿的因素是什么？
3. 合适沟通者的具体特征
4. 关联资源
5. 关联资源的管理

(七) “销售状态”指标
1. 跨国公司如何管理销售机会和过程
2. 现有方法（Pipeline和Funnel）的问题
3．关联状态指标
4. 态度指标
5. 信心指标

(八) 竞争地位与竞争策略
1. 如何在操作层面上认识竞争？跨国公司如何认识这个问题
2. 什么是竞争因素
3. 竞争代言人
4．如何现实地把握竞争地位
5．三种基本的竞争策略
（C）结束：回顾、总结和反馈
（D）CNM（客户需求管理）软件工具介绍